Direct bellen? Bel: 088 767 2000
Direct bellen? Bel: 088 767 2000
De prestaties van LinkedIn sales prospecting zijn sterk afhankelijk van de copywritingvaardigheden van de verkopers.
Met de juiste strategie kunnen je LinkedIn prospectberichten tientallen vergaderingen per week genereren.
In dit artikel ga je zien:
9 LinkedIn prospecting message tips:
Volgens LinkedIn-data hebben kortere berichten over het algemeen een hoger antwoordpercentage dan langere.
Andere studies, zoals die geleid door Waalaxy onder haar gebruikersbestand, bevestigen dit feit.
Je kunt zien dat berichten onder de 300 tekens duidelijk beter presteren dan de anderen.
Kortere berichten werken beter omdat je minder inspanning vraagt van je prospect.
Niemand houdt ervan om super lange berichten te lezen. Het is te veel moeite om te maken voor een volledig vreemde.
Tijd is kostbaar.
Waarom zou ik 5 min spenderen aan het lezen van deze tekst dat er erg saai uitziet?
Het is beter om geen notities toe te voegen dan een slechte notitie toe te voegen. Als je geen notities toevoegt, heb je tenminste het voordeel van de twijfel.
Wanneer je een niet-gepersonaliseerde notitie stuurt zoals deze, is het een rode vlag. Je vertelt je prospect: “Hé, ik ben hier om je lastig te vallen met niet-gepersonaliseerde berichten. Wil je connecten?”
In een onderzoek ontdekte Waalaxy iets interessants. Connectieverzoeken zonder notities hebben doorgaans een hogere acceptatiegraad.
Je ziet het, het is niet het einde van de wereld als je connectieverzoek niet wordt geaccepteerd. Er zijn veel manieren om koude acquisitie te doen.
Het eerste wat in de gedachten van je prospects opkomt wanneer ze je bericht zien?
Daarom moet je beginnen met uitleggen waarom je denkt dat een gesprek relevant is. Zoek zo snel mogelijk naar een gemeenschappelijke basis.
Just explain in simple words why it’s a good idea to start talking. You can mention:
Anything that could make you think that your prospects may find value in exchanging with you.
Ben je ooit naar iemand toe gelopen op een evenement en heb je om een afspraak gevraagd zonder jezelf voor te stellen?
Ik denk van niet. Mensen vergeten vaak dat interacties in het echte leven en berichteninteracties dezelfde regels volgen.
Het doel van de eerste LinkedIn cold message is niet om een afspraak te krijgen. Het is om je leads te kwalificeren. Ben je bereid om een afspraak te maken met iemand die niet gekwalificeerd is? Ik denk van niet.
Dus, je moet een vraag stellen waarvan het antwoord je direct laat weten of het relevant is om het gesprek met deze prospect voort te zetten.
Dus verdeel je LinkedIn-outreach in 2 stappen:
Dit deel gaat over het versterken van je legitimiteit om contact op te nemen met je prospects. Je prospect kent je niet. Dus je moet vertrouwen opbouwen.
We kunnen niet zomaar de woorden van iemand die je niet kent als vanzelfsprekend beschouwen. Je moet gegevens en concrete voorbeelden geven van wat je kunt bieden.
Hier is een voorbeeld van iemand die zegt dat hij met een bedrijf heeft gewerkt dat vergelijkbaar is met het onze. Het is beter om de namen toe te voegen.
(als het überhaupt waar is, wat niet zo zeker is).
Daarna zegt hij dat hij groot succes had met bedrijven die vergelijkbaar zijn met het mijne. Succes is een breed begrip. Wat zijn de resultaten die je hebt behaald?
Zeg niets wat je niet kunt bewijzen. Als je zegt dat je iets kunt doen, geef dan bewijs.
Je moet je prospect een goede reden geven om te reageren. Wat heeft hij eraan?
Het is niet nodig om te veel details te geven. Mensen willen hun probleem opgelost hebben. Hoe je het oplost is een detail. Als ze echt de pijn voelen van het probleem dat jij kunt oplossen, zullen ze reageren.
Als je waardepropositie en oproep tot actie niet duidelijk zijn, heeft je prospect geen goede reden om te reageren.
Neem de tijd om aan je waardepropositie te werken. Hoe kun je in één zin duidelijk samenvatten welke waarde je aan je prospect kunt bieden?
Je hebt het meerdere keren gehoord: “het geld zit in de follow-ups“.
Deze uitspraak wordt ondersteund door gegevens. Dit is ook iets wat uit het onderzoek van Waalaxy naar voren komt.
Het tweede bericht verbetert het responspercentage met 27%, het derde met 7% en het vierde met 2%.
Na 4 LinkedIn follow-up berichten is het responspercentage bijna 100%. Je ziet dat het sturen van follow-ups zeer effectief is, maar je moet het op de juiste manier doen.
Wanneer je LinkedIn gebruikt om leads te genereren, zorg er dan voor dat je elke keer dat je een follow-up stuurt, waarde toevoegt.
De meeste mensen herhalen simpelweg hun waardepropositie en vragen opnieuw om een afspraak. Er is geen toegevoegde waarde voor de lead in dit soort follow-ups.
In dit bericht vraagt de persoon om een afspraak, terwijl de prospect nog geen interesse heeft getoond in de waardepropositie.
In plaats van alleen je waardepropositie te herhalen, probeer nieuwe argumenten aan te voeren.
Je kunt bijvoorbeeld inhoud sturen die je over het onderwerp hebt gemaakt om je expertise te tonen.
Klantgetuigenissen zijn goud waard voor follow-ups.
Het sturen van een boeiende video is nog beter, omdat dit je prospect in staat stelt om te ontdekken wie je bent en een relatie met je te beginnen zonder jouw directe aanwezigheid.
Het toont ook aan dat je een legitiem bedrijf bent en al waarde hebt gecreëerd voor vergelijkbare klanten.
Nu je weet hoe je LinkedIn prospectberichten en follow-ups schrijft, laten we enkele concrete strategieën en sjablonen bekijken.
7 efficiënte LinkedIn prospecting strategieën:
Elke strategie is erop gericht om interesse-signalen te benutten voor relevante gesprekstarters die niet als verkoopgesprekken klinken.
Deze strategie is eenvoudig. Als je content hebt waarvan je weet dat je doelgroep erin geïnteresseerd zal zijn:
Hoe meer reacties je post krijgt, hoe viraler je post zal worden. Deze strategie duwt het LinkedIn-algoritme om je post aan zoveel mogelijk mensen te laten zien.
Ik heb deze strategie gevolgd voor een post die 730 reacties kreeg.
De tweede stap is om contact op te nemen met alle mensen die op je bericht hebben gereageerd om hen de content te sturen en een gesprek te beginnen.
Hiervoor moet je alle commentatoren van je post exporteren naar een CSV-bestand. Ga naar Phantombuster en selecteer de post-commentatoren-extractor.
Kopieer en plak de URL van de LinkedIn-post.
Aan het einde van het proces krijg je een CSV-bestand met de LinkedIn-URL en de naam van je prospects.
Upload het bestand naar je favoriete LinkedIn outreach-tool en stuur een bericht zoals dit:
Bericht #1
Hallo <voornaam>,
Je hebt recentelijk gereageerd op mijn LinkedIn-post om de <naam van de content> te ontvangen.
Hier is het: <link>
Ik hoop dat je ervan geniet! Laat het me weten als je vragen hebt na het lezen.
Overigens ben ik benieuwd waarom je deze content wilde. Heb je momenteel te maken met <probleem dat jouw bedrijf oplost>?
Met vriendelijke groet,
<jouw naam>
In dit scenario wil je het gesprek beginnen door waarde te bieden, en vervolgens de uitdagingen van je prospects verkennen om te zien of je een verkoop kunt realiseren.
Follow-up #1 (7 dagen na bericht #1)
Heb je de tijd gehad om te kijken naar wat ik je vorige week heb gestuurd?
Ik ben benieuwd naar je feedback.
Het opvolgen hier is eenvoudig: je hoeft alleen maar om feedback te vragen over de content die je hebt gestuurd.
Follow-up #2 (4 dagen na bericht #2)
Hoi <voornaam>,
Ben je nog steeds geïnteresseerd in <onderwerp van de content> of heb je <content> uit nieuwsgierigheid aangevraagd?
Ik hoor graag je feedback om de kwaliteit van mijn werk te verbeteren.
Je wilt simpelweg een gesprek beginnen met behulp van je content, stuur geen verkooppraatje zonder een natuurlijk gesprek te starten.
Het reageren op een post is een duidelijk teken van interesse in een onderwerp. En alle postreacties zijn openbaar.
Waarom zou je niet de commentatoren van een post gerelateerd aan jouw niche “stelen”?
Dankzij de zoekmachine van LinkedIn kun je zoeken naar posts in jouw niche en de commentatoren eruit halen.
Typ simpelweg je trefwoorden in en selecteer “Afgelopen week” om er zeker van te zijn dat mensen zich nog herinneren dat ze recentelijk op deze post hebben gereageerd.
Herhaal gewoon het proces zoals beschreven in Deel 1.
Er is een truc om de volgers van je concurrenten op LinkedIn te “stelen”. Deze mensen zijn een uitstekende doelgroep voor een LinkedIn prospectiecampagne.
Aangezien ze je concurrenten op LinkedIn volgen, kun je er zeker van zijn dat ze geïnteresseerd zijn in jouw onderwerp.
Pro-tip: zorg ervoor dat je werknemers en oprichters uitsluit van de volgerslijst.
Hier is een voorbeeld van een campagne die je kunt gebruiken:
Er is een truc om de volgers van je concurrenten op LinkedIn te “stelen”. Deze mensen zijn een uitstekende doelgroep voor een LinkedIn prospectiecampagne.
Aangezien ze je concurrenten op LinkedIn volgen, kun je er zeker van zijn dat ze geïnteresseerd zijn in jouw onderwerp.
Pro-tip: zorg ervoor dat je werknemers en oprichters uitsluit van de volgerslijst.
Hier is een voorbeeld van een campagne die je kunt gebruiken:
Bericht #1
Hallo <voornaam>,
Ik neem contact op omdat ik zie dat je een volger bent van <concurrent>.
Is het een product/dienst die je gebruikt? Of vind je gewoon de content die ze plaatsen leuk?
Het doel hier is om een gesprek te beginnen en informatie over je prospect te verzamelen.
Hier geef je meer duidelijkheid over je intenties, maar je bent op zoek naar feedback, niet naar een verkoop.
Follow-up #2 (5 dagen na follow-up #1)
Als je ooit onze twee oplossingen vergelijkt, weet dan dat:
– <voordeel 1>
– <voordeel 2>
– <voordeel 3>
Als deze voordelen voor jou een verschil maken en je vragen hebt, neem dan gerust contact met me op.
Als je prospect nog steeds niet nieuwsgierig is, breng dan concrete voordelen ter tafel. Misschien wekt dat zijn interesse.
Deelnemen aan een LinkedIn-evenement is een duidelijk teken van interesse in een onderwerp. Als sommige bedrijven in jouw niche of je concurrenten een LinkedIn-evenement creëren, kun je eenvoudig alle mensen die zich hebben aangemeld “stelen”.
Eerst, zoek naar evenementen in jouw niche.
Vind een evenement waarvan je de deelnemers wilt extraheren.
Als je toegang wilt tot de lijst van deelnemers, moet je je registreren voor het evenement.
Je hebt nu toegang tot de lijst van deelnemers.
Zodra je deze stappen hebt voltooid, kun je nu naar Phantombuster gaan en zoeken naar de “LinkedIn Event Guests Exporter”.
Kopieer en plak de LinkedIn evenement-URL in het veld. Je krijgt een CSV-bestand met alle informatie over de deelnemers aan het evenement.
Je kunt deze CSV nu importeren in LaGrowthMachine en het proces herhalen zoals beschreven in deel één. Hier is een voorbeeld van een prospectbericht dat je na het evenement kunt sturen:
Bericht #1
Hallo <voornaam>,
Ik probeer feedback te verzamelen over het webinar {{webinar_naam}}.
Heb je eraan deelgenomen?
Ik ben benieuwd naar je gedachten.
Met vriendelijke groet,
Thom
Veel mensen melden zich aan voor het evenement, maar verschijnen nooit, dus zorg ervoor dat je vraagt of ze daadwerkelijk hebben deelgenomen aan het evenement.
Follow-up #1 (4 dagen na bericht #1)
Ik stuurde je dit bericht omdat ik zelf een soortgelijk evenement organiseer over 2 weken.
Ik ben benieuwd wat je ervan verwachtte en of aan deze verwachtingen is voldaan.
Hier onthul je je bedoelingen iets meer.
Follow-up #2 (5 dagen na follow-up #1)
Ben je nog steeds geïnteresseerd in <onderwerp van het webinar> of heb je je gewoon uit nieuwsgierigheid aangemeld?
Een reden waarom je geen antwoord krijgt, is dat de persoon niet meer geïnteresseerd is in het onderwerp. Zorg ervoor dat je deze lead uitsluit.
Lid zijn van een groep is een goed teken van interesse. Het betekent dat de persoon geïnteresseerd is in het onderwerp en content hierover wil ontvangen of wil uitwisselen met andere mensen in de gemeenschap.
Het is zeker de moeite waard om contact op te nemen met mensen die lid zijn van LinkedIn-groepen in jouw niche. Dus hoe krijg je deze leden in een CSV-bestand?
Je kunt Sales Navigator gebruiken om groepsleden te prospecteren, maar het is niet verplicht.
Je kunt ook de basiszoekmachine en Phantombuster gebruiken om dat te doen. Zoek naar een groep met de LinkedIn-zoekmachine.
Bericht #1
Hallo <voornaam>,
Ik ben net lid geworden van de LinkedIn-groep <groepsnaam> en ik neem contact op met de leden om over <onderwerp> te praten.
Ben je nog steeds geïnteresseerd in dit onderwerp?
Met vriendelijke groet,
Thom
Follow-up #1 (4 dagen na bericht #1)
Ik ben persoonlijk <vertel jouw link met het onderwerp>.
Als je er nog steeds in geïnteresseerd bent, zou ik graag <uitleggen wat je van de uitwisseling kunt verwachten>
Follow-up #2 (5 dagen na follow-up #1)
Ik wil er zeker van zijn dat je verder gaat voordat je reageert, omdat ik er zeker van ben dat we waarde voor elkaar kunnen creëren.
<stuur een door jou gemaakte content over het onderwerp>
Ik ben benieuwd naar je feedback hierover.
Bericht #1:
Hallo <voornaam>,
Ik neem contact op omdat ik een post tegenkwam waarin werd vermeld dat <bedrijfsnieuws>.
Ik wilde gewoon zeggen gefeliciteerd. Geweldig werk dat jullie daar hebben gedaan.
Follow-up #1 (4 dagen na bericht #1)
Overigens vroeg ik me af of <nieuws> <impact van het nieuws> zal veranderen.
Follow-up #2 (5 dagen na follow-up #1)
In het geval dat <nieuws> <impact van het nieuws> heeft veranderd, hier is een geweldig artikel over hoe je ermee om kunt gaan:
<link naar de content>
Bericht #1
Hallo <voornaam>,
Ik neem contact op omdat we zijn begonnen met werken met <klant>, een van je concurrenten.
We helpen hen met <het probleem dat je oplost> en ze zijn er erg blij mee.
Hebben jullie bij <bedrijfsnaam> hetzelfde probleem?
Follow-up #1 (4 dagen na bericht 1)
Om je concrete gegevens te geven:
– <resultaat 1>
– <resultaat 2>
– <resultaat 3>
Zou het behalen van deze resultaten interessant zijn voor <bedrijfsnaam>?
Follow-up #2 (5 dagen na bericht 2)
Overigens hebben we ook een complete casestudy gemaakt over ons werk met <klant>.
<link naar de studie>
Laat me weten of je ernaar kijkt.
Je moet de regels kennen voordat je het spel speelt. Je LinkedIn-account kan worden verbannen als je de door LinkedIn opgelegde limieten overschrijdt.
Zorg ervoor dat je bij het prospecteren via LinkedIn binnen deze limieten blijft:
– Verstuur maximaal 150 LinkedIn-berichten per dag (verminder de activiteit in het weekend)
– Verstuur maximaal 100 connectieverzoeken per week
Het tweede wat je moet doen als je net begint, is je LinkedIn prospectie-account opwarmen.
Tenslotte, de beste LinkedIn prospectie tips die we kunnen bieden zijn om je account op te warmen en de juiste LinkedIn automatiseringstools te gebruiken.
Als je van 2 berichten en 5 connecties naar 150 berichten en 60 connecties per dag gaat, kan LinkedIn opmerken dat je een LinkedIn prospectie-tool gebruikt.
Hier is een LinkedIn-opwarmchecklist die je kunt volgen voor de eerste week:
Je hebt nu alle items op de checklist voltooid en je bent klaar om te beginnen met prospecteren op LinkedIn. Laten we kijken hoe je de beste LinkedIn prospectieberichten voor je campagnes kunt opstellen.
Als je net begint met LinkedIn prospectie, zijn er twee dingen die je moet doen. Als je een groot aantal connectieverzoeken verstuurt, maar niemand accepteert ze, zal LinkedIn beginnen te denken dat je een spammer bent.
Twee oplossingen hiervoor:
Om je oude connectieverzoeken te verwijderen, ga naar Mijn netwerk > Beheren. Klik vervolgens op Verzonden > Intrekken.
Hoe minder openstaande LinkedIn-connectieverzoeken je hebt, hoe meer je onder LinkedIn’s radar blijft.
Geweldig. Je hebt de checklist voltooid en bent begonnen met prospecteren op LinkedIn. Laten we eens kijken naar enkele tools die deze taak nog gemakkelijker kunnen maken.
3 tools om de efficiëntie van LinkedIn prospectie te verhogen:
Als je serieus bezig bent met het maken van LinkedIn prospectie als je belangrijkste leadgeneratiekanaal, is Sales Navigator een geweldige tool om je doelgroep op te bouwen.
Het maakt het gemakkelijk om beslissers in je doelbedrijven te vinden. LinkedIn Basic search is goed, maar niet geschikt om je LinkedIn prospectie op te schalen:
Ten eerste zijn zoekresultaten beperkt tot 1000 resultaten (100 pagina’s met 10 resultaten).
Ten tweede is er een maandelijkse zoeklimiet, afhankelijk van je LinkedIn-activiteit.
Dit is wat LinkedIn de commerciële gebruikslimiet noemt.
Als je de LinkedIn-zoekfunctie veel gebruikt, is de kans groot dat je deze melding ziet verschijnen en dat je tot het einde van de maand geen zoekopdrachten meer kunt uitvoeren.
Met LinkedIn Sales Navigator:
LinkedIn heeft absoluut geen belang bij het transformeren van de basiszoekmachine in een hoogpresterende tool, omdat… Ze willen dat je de Sales Navigator koopt.
Je hebt nu alle vaardigheden om te beginnen met prospecteren op LinkedIn!
Thom van der Kleij
Heb je vragen of kom je ergens niet uit? Ik sta je graag te woord!
06 1116 2064
thom.vanderkleij@dimpekt.com