Direct bellen? Bel: 088 767 2000
Direct bellen? Bel: 088 767 2000
Als je een waardevol netwerk op LinkedIn hebt en/of aan het uitbreiden bent, is het beheersen van LinkedIn outreach is onmisbaar. In dit artikel bespreken we de volgende onderwerpen:
Lees verder en ga effectief aan de slag met LinkedIn prospecting.
LinkedIn outreach is het proces van het gebruik van LinkedIn om potentiële kopers en zakenpartners te identificeren en te benaderen. Je kunt het gebruiken om te netwerken met mensen in je branche en om je ideale klanten te prospecten om je producten of diensten te verkopen.
De voordelen van LinkedIn outreach zijn:
De LinkedIn-inboxen van je prospects zijn over het algemeen minder overvol dan hun e-mailinboxen, omdat LinkedIn nog niet door 100% van de verkopers en recruiters wordt gebruikt. Dus je hebt een betere kans om op te vallen.
De gemiddelde responssnelheid bij e-mail ligt tussen 1-10%, terwijl de gemiddelde responssnelheid bij LinkedIn tussen 5-20% ligt.
Wanneer je een LinkedIn-bericht of connectieverzoek stuurt, kan je prospect je gezicht zien en je profiel bekijken om je beter te leren kennen, in tegenstelling tot e-mail. Dit maakt LinkedIn prospecting een menselijkere benadering dan koude e-mail.
Er zijn 4 manieren om outreach op LinkedIn te doen:
Je kunt niet direct LinkedIn-berichten sturen naar mensen met wie je nog niet verbonden bent op LinkedIn. Je moet ze eerst een connectieverzoek sturen.
Je kunt connectieverzoeken sturen met of zonder een (kort) bericht. De acceptatiegraad van connectieverzoeken zonder bericht is meestal hoger.
Je kunt directe berichten sturen naar je eerstegraads connecties. Dit is de meest klassieke manier om LinkedIn outreach te doen. Eerst stuur je een connectieverzoek zonder bericht, en daarna stuur je een direct bericht.
LinkedIn InMail-berichten stellen je in staat om directe berichten te sturen naar mensen met wie je niet verbonden bent.
Berichtverzoeken zijn speciale LinkedIn-berichten die je kunt sturen naar mensen:
Deze berichten belanden in het tabblad “Anders” van de LinkedIn-inbox.
Dat is ook een goede manier om in de inbox van je prospects te belanden zonder eerst een connectieverzoek te sturen.
Zo doe je LinkedIn outreach:
De eerste stap van elke LinkedIn outreach-strategie is om je LinkedIn-profiel correct te optimaliseren voor verkoop.
Klik op de knop hieronder om hier meer over te leren.
Zie je profiel als een soort landingspagina. Hier maak je de eerste indruk.
LinkedIn Sales Navigator is een van de LinkedIn Premium-aanbiedingen en de beste tool om je doelgroep te identificeren.
Klik op de knop hieronder om meer te leren over LinkedIn Sales Navigator.
Met de geavanceerde zoekfilters kun je eenvoudig in de LinkedIn-database zoeken naar potentiële leads.
Klik op de knop hieronder om meer te leren over de geavanceerde zoekfuncties van LinkedIn.
LinkedIn Sales Navigator is veel krachtiger dan de basis LinkedIn-zoekmachine. Je kunt filters gebruiken zoals:
Het kost $99 per maand en is echt onmisbaar als je geïnteresseerd bent in netwerken en prospecting. Als je LinkedIn outreach je belangrijkste leadgeneratiekanaal wilt maken, heb je deze tool nodig.
Als je het meeste uit Sales Navigator wilt halen, is het handig om LinkedIn Boolean search te beheersen. Het helpt je om je zoekopdrachten te verfijnen of uit te breiden om gekwalificeerde leads te vinden.
Het gebruikt een combinatie van logische connectors:
Het kan worden gebruikt op alle verschillende LinkedIn-zoekmachines (Basis, Sales Navigator, Recruiter).
Zodra je leadlijst is geüpload in je outreach-automatiseringstool, is het tijd om je LinkedIn outreach-campagne op te zetten.
Als je wilt prospecteren op LinkedIn, hebben de meeste tools sjablonen die je kunt gebruiken om follow-ups te automatiseren.
Deze sequenties besparen enorm veel tijd, omdat je geen follow-uptaken aan je takenlijst hoeft toe te voegen en je follow-ups niet handmatig hoeft te schrijven.
Je weet al dat personalisatie de sleutel is om resultaten te behalen met LinkedIn- en e-mail outreach. We ontvangen allemaal elke dag spammy LinkedIn outreach-berichten die er zo uitzien:
De fouten zijn altijd hetzelfde:
Je wil juist het tegenovergestelde doen.
Maak je berichten:
Om je hierbij te helpen, is hier een sjabloon dat je kunt gebruiken: De RABT-formule.
Hier is een voorbeeld van een bericht dat een reactieratio van 27% heeft.
Je moet je product of dienst niet pitchen in het eerste bericht.
Wat je eerst wilt doen, is erachter komen of je prospect het probleem heeft dat jouw bedrijf oplost.
Als er geen problemen zijn om op te lossen, zul je geen verkoop maken, dus is het beter om je op andere prospects te richten. Er zijn geen trucjes om relaties op te bouwen; je moet je huiswerk doen en onderzoek doen naar je prospect.
Zoals je weet, “het geld zit in de follow-ups“.
Geen reactie krijgen betekent niet dat je prospect niet geïnteresseerd is; iedereen is druk en misschien is je bericht gewoon over het hoofd gezien.
Uit een studie van Waalaxy bleek dat je 4 berichten moet sturen als je zeker wilt zijn van een reactie. Kanttekening hierbij is de context. Past het bij je organisatie, doel en doelgroep? Per se een reactie ontvangen is niet altijd beter. Engagement kan ook plaatsvinden via de content, zeker in de B2B-markt.
Als je je responsratio wilt verhogen, is multichannel outreach de juiste aanpak.
Het combineren van LinkedIn-berichten en koude e-mails in je prospectie-sequenties is super efficiënt. Vooral als je begint met het sturen van e-mails en daarna opvolgt op LinkedIn.
Mensen die deze techniek gebruiken krijgen tot 50% responsratio op LinkedIn wanneer ze het inzetten voor follow-ups na koude e-mails.
Hier is een goede multichannel outreach-sequentie:
PRO TIP: Als je koude e-mails gebruikt in je multichannel-sequenties, vergeet dan niet om je e-mails op te warmen voordat je berichten begint te sturen. Je kunt een tool zoals Mailreach gebruiken.
Als jij of enkele salesmensen in je team bereid zijn om koude acquisitie te doen, kun je enkele koude acquisitie-acties toevoegen aan je multichannel-sequenties.
Als je prospects niet reageren op je berichten, kun je koude acquisitie als laatste middel overwegen om alsnog een gesprek met hen te beginnen.
Het is belangrijk om elk bericht dat je naar je prospects stuurt bij te houden, zodat jij en je team toegang hebben tot de geschiedenis van alle interacties die je hebt gehad.
Ten eerste voorkomt dit dat je dezelfde mensen 2 keer benadert en overkomt als een spammer. Bovendien, stel dat er verloop is in je verkoopteam en je vaak nieuwe salesmensen moet onboarden. Het zal voor hen gemakkelijker zijn om alle context en de relatie die je met een prospect hebt te begrijpen als alle interacties met eerdere salesmensen beschikbaar zijn in je CRM. Daarnaast heb je al je outbound- en inboundgegevens op dezelfde plek. Zo heb je de geschiedenis van al je LinkedIn-leadgeneratieacties op één plek.
Prospecting is niet de enige manier om gesprekken te starten op LinkedIn. Hiervoor kun je ook LinkedIn-marketing gebruiken.
Je kunt ook:
Hier zijn 5 LinkedIn outreach-technieken om meer reacties te krijgen:
Werving is een goed teken dat een bedrijf gezond is en het budget heeft om je te betalen.
Het goede nieuws is dat Sales Navigator het super eenvoudig maakt om bedrijven te identificeren die op LinkedIn aan het werven zijn. Er is zelfs een filter die hieraan is gewijd in de accountzoekfunctie.
Boom. Je hebt een gerichte lijst van bedrijven die op LinkedIn aan het werven zijn.
De volgende stap is om te bepalen welke beslisser je in deze bedrijven moet contacteren. Hiervoor is de eerste stap het opbouwen van een accountlijst:
Je kunt deze mensen benaderen en vermelden dat ze aan het werven zijn. Laten we het voorbeeld nemen van een Payroll Management Software.
Bericht
Hoi <voornaam>,
Ik neem contact op omdat ik heb gezien dat je dit kwartaal 5 nieuwe salesagents werft.
Gefeliciteerd met de groei 😉
Ik hoop dat deze nieuwe aanwinsten je bedrijf nog verder zullen helpen.
Als mijn berekening klopt, komt je personeelsbestand daarmee boven de 50.
Gebruik je al een payroll management tool om al deze mensen te betalen?
Met vriendelijke groet,
<jouw naam>
Deelnemen aan een LinkedIn-evenement is een goed teken van interesse in een bepaald onderwerp.
Als sommige bedrijven in jouw niche of je concurrenten een LinkedIn-evenement organiseren, kun je zeker alle mensen die zich daarvoor hebben aangemeld benaderen.
Je moet je registreren voor het evenement als je toegang wilt hebben tot de lijst met deelnemers.
Je hebt nu toegang tot de lijst met deelnemers.
Zodra je deze stappen hebt voltooid, kun je naar een tool gaan die je helpt met exports, in dit geval Phantombuster, en zoeken naar “LinkedIn Event Guests Export”.
Kopieer en plak eenvoudig de LinkedIn-evenement-URL in het veld. Je krijgt een CSV-bestand met alle informatie van de deelnemers aan het evenement.
Je kunt nu deze CSV importeren in LaGrowthMachine en het proces herhalen zoals beschreven in deel één. Hier is een voorbeeld van een prospectiebericht dat je na het evenement zou kunnen sturen:
Bericht
Hallo <voornaam>,
Ik probeer feedback te verzamelen over het webinair {{webinair_name}}
Heb je er aan deelgenomen?
Ik ben benieuwd naar je mening
Groet, <voornaam>
Veel mensen melden zich aan voor het evenement, maar komen niet opdagen. Zorg er dus voor dat je vraagt of ze daadwerkelijk hebben deelgenomen aan het evenement.
Er is een grote kans dat sommige mensen die bij je klanten werkten, zijn overgestapt naar potentiële klanten.
Hier is een snelle manier om ze te vinden op Sales Navigator:
Je kan een bericht sturen zoals:
Bericht
Hallo <voornaam>,
Ik neem contact op omdat ik zag dat je vroeger bij <klantnaam> werkte, een van onze klanten.
Ik zie dat je nu <nieuwe functie> bent.
Ik vroeg me af of <nieuwe bedrijfsnaam> ook zou kunnen profiteren van onze oplossing.
<klantnaam> behaalt momenteel <voordeel van jouw oplossing>.
Zou je geïnteresseerd zijn om vergelijkbare resultaten te behalen met <nieuwe bedrijfsnaam>?
Groet, <voornaam>
Hier vertel je je prospects dat mensen dicht bij hen goede resultaten behalen met jouw product/dienst.
Dat kan hun nieuwsgierigheid wekken.
Het reageren op een bericht is een duidelijk teken van interesse in een onderwerp.
Omdat alle reacties bij berichten openbaar zijn, kun je de commentatoren van berichten van je concurrenten “stelen” en ze toevoegen aan je LinkedIn outreach-campagne.
Dankzij de LinkedIn-zoekmachine kun je berichten in jouw niche zoeken en de commentatoren extraheren.
Typ eenvoudig je zoekwoorden en selecteer “Afgelopen week” om er zeker van te zijn dat mensen zich zullen herinneren dat ze onlangs op dit bericht hebben gereageerd.
Herhaal gewoon het proces dat in deel 1 is beschreven.
Hier is het bericht dat ik heb gestuurd:
Bericht
Hallo <voornaam>,
Ik zag dat je had gereageerd op het bericht van <concurrent< over het genereren van icebreakers van AI
Ik geef volgende week dinsdag 14:00 een webinar over hetzelfde onderwerp.
Hier is de link: <jouw link>
We zullen dieper op het onderwerp ingaan
Wil je meedoen?
Groet, <voornaam>
Dit is een klassieker.
Een bedrijfsevenement is een geweldige gelegenheid om contact op te nemen met iemand, omdat mensen graag gefeliciteerd worden. Elk goed nieuws, zoals een succesvolle fondsenwerving, is een goede gelegenheid.
LinkedIn Sales Navigator is een efficiënte manier om deze te detecteren.
Dit is een berichtstemplate die je kunt gebruiken:
Bericht
Hallo <voornaam>,
Ik neem contact op omdat ik een bericht tegenkwam waarin stond dat <bedrijfsnieuws>.
Ik wilde je gewoon feliciteren!
Geweldig dat jullie dat hebben gedaan.
Dit is volledig belangeloos.
Een oprecht “goed gedaan” geven is altijd een vriendelijke gebaar.
Thom van der Kleij
Heb je vragen of kom je ergens niet uit? Ik sta je graag te woord!
06 1116 2064
thom.vanderkleij@dimpekt.com